こんにちは、KAIです。
今回は『転職エージェントのうまい使い方』について記載していきます。
IndeedやWantedly、最近ではbosyuなど自分ひとりでも
希望の求人・仕事探しはしやすくなってきています。
ただ自分の希望の仕事がわからなかったり初めての転職活動においては、
右も左もわからないことも多く「まず転職エージェントに登録してカウンセリングを受けよう」と考えるお方も多いのではないかと思います。
KAIは転職して転職エージェント（キャリアアドバイザー）になった人間ですが、
自分の過去の転職活動の経験からも、現職の仕事で知ったことからも、
転職の質の良し悪しは９割以上が担当エージェントの質で決まると思っています。
今回は、
・担当エージェントの質を高めるには、どうしたらいいのか？
・担当エージェントが使えない人だった時は、どうしたらいいのか？
という視点で記載していきます。
人材紹介のビジネスモデルについて
まず転職エージェントのビジネスモデルについて見ていきましょう。
転職エージェントに登録したり、カウンセリングを受けた方ならまず驚かれるのが、
個人（求職者）は基本的に無料でサービスを受けられるという点です。
■応募前：職務経歴書の添削、市場の情報、求人紹介
■応募後〜面接前：面接の日程調整フォロー、面接対策、面接情報
■面接後〜内定まで：年収交渉、オファー面談の設定、現場見学の設定
■内定後：退職交渉フォロー
■入社後：アフターフォロー、入社後満足度の確認
こんなに多岐にわたるサービスを受けることができますが、全て無料です。
これは職業安定法で「有料職業紹介事業を運営するにあたって、手数料は求職者から受け取ってはいけない」と決まっているからです。
■職業安定法で抑えるべきポイント③ 手数料について
人材紹介マガジン https://sardine-system.com/media/categories/business/p180322
基本的に有料職業紹介事業を運営するにあたって、手数料は求職者から受け取ることができません。
※言い換えれば求人を紹介しなければ”求職者”ではなくなるので、使用料をいただくことはできます。ここを利用してカウンセリング・コーチングで料金をいただいているのが「ゲキサポ！」ですね。
個人からお金を受け取らない代わりに、転職エージェントは企業側から多大なお金をいただいています。具体的にはご支援したお方の想定年収の30%〜35%の手数料(Fee)を頂きます。
仮に年収300万円にて次の会社にご支援した場合、90万円〜105万円が人材会社に入ります。
※ちなみに私が一番知っている中で一番高額の”手数料”は約1000万円です。
年収がおいくらなのはご想像にお任せいたします笑
企業様から高額のお金を受け取っているからこそ応募者は無料でサービスを享受できています
ただこのビジネスモデルに転職エージェントが求職者にとって悪になりえてしまう根本原因があります。
なぜ嫌われるエージェントが多いのか
Twitterや口コミサイトで検索すると「転職エージェントは悪」のような発言を多く見ます。
無料で多様なサービスを提供してくれているのに、なぜそうなってしまうのでしょうか？
これは上記のビジネスモデルが原因です。
上記の手数料を企業から頂けるのは支援に成功しその個人のお方が入社した時です。
言い換えれば「内定にはなったけど現職に残る決断をした」という場合は１円にもなりません。
もしくは「面接対策を綿密に行い面接力が向上した結果、Indeedさん経由で就職が決まった」という場合も、担当エージェントには一切利益は発生しません。
みなさん自身が転職エージェントだったとして、ぜひちゃんとイメージしてみてほしいのですが
「A様がYesと言えば自社に100万円の売上が入る」という状況でA様が「どちらかというとNo」という気持ちだった場合、どうしたくなりますか？
もちろんA様の真意を汲み取ることが大事ではあるのですが、Yesと言って欲しくなりませんか？
人材会社によってはインセンティブが担当者に発生する場合もあり、ご支援したら自分の月給に1万円〜5万円程度上乗せされます。
相手の希望を聞いて、求人を紹介して、書類を添削して、面接調整をして、面接対策をして、面接後の感想を聞いて、企業にプッシュして、やっと内定となった時に「No」と言われそうだったら、Yesと言って欲しくはありませんか？
Noと言われてしまったら全てが無に帰すような感覚を持ってしまいませんか？
「だから無理やりYesと言わせてもいい」というわけでは決してありませんが、
そう思ってしまう気持ちも1mm程度はわかるのではないかと思います。
こうなった時に応募者の気持ちではなく自身の気持ちを優先させてしまう未熟なエージェントが多いために「転職エージェントは悪」と言われてしまうのだと思っています。
※他方では、転職エージェントは決して楽な仕事ではなく5年以内離職率は相当高い（肌感としては50%以上）が故に「経験の浅いエージェントの割合が多い→対応が悪い→転職エージェントは良くない」となってしまうこともあると感じています。
エージェントの質は何で決まるか
自身が転職活動する時は転職エージェントを2社使いました。
業界最大手のリクルートエージェントさんとインテリジェンスさん（現パーソルキャリア）です。両社ともにカウンセリングを受け求人に応募し、面接にいき最終面接まで経験しています。
上記の自身がサービスを受けた経験と現在サービスを提供する側になって、
転職エージェントの質の見極めは2つのポイントでできると思っています
それは
（１）応募前：質問されることが多い（エージェントが話している時間が短い）
（２）応募後：情報を提供されることが多い（エージェントが裏側で動いてくれている証）
の2点です
応募前：質問されることが多い
世の中にはたくさんの価値観があります。
あなたが良いと思っていることも、他の人にとっては絶対避けたいことかもしれません。
それを知っているはずなので良いエージェントは「あなたはどう思うのか？なぜ思うのか？」という背景を大事にしています。
決して先入観で判断せず、あなたのことを知ろうとしてくれるはずです。
新しい会社で働くのはもちろん求職者なので、その方の基準で求人選定を実施しなければ、希望に合致したものとは言えません。
例えばKAI自身の経験で、こんな印象的なことがあります。
・・・・・・・・・・
ある時、新規の求職者のカウンセリングを実施していた際いつも通り希望条件を聞きました。
すると「ワークライフバランスが整っている会社がいい」と返答がありました。
「残業少ない会社がいいのかな」と思いましたが、念のため「●●様にとってワークライフバランスが整っている会社とはどんな会社ですか？」と尋ねました。
「年収が高いことです。働いた分だけちゃんと年収をもらえて休日に遊べる事が大事です。だってせっかくの休みにお金を気にして旅行にいけないのは嫌ですから」と返ってきました。
「年収が高い企業様ですと、その分求められるレベルが高く業務が大変で忙しくなったりもしますが、それは問題ないでしょうか？」
「はい、忙しいこと自体は別に問題ないです」
・・・・・・・・・・
つまりこのお方にとって”ワークライフバランスが整っている会社”とは、
スーパーハードに働いてスーパーハードに遊べる会社というような意味なのです。
先入観やその他大勢の一般論から「残業が少ない会社」を紹介してしまうのは良くないエージェントで、良いエージェントはちゃんとこのお方にとって希望はどういうものなのか？なぜなのか？まで把握したうえで求人の紹介を実施します。
だからこそカウンセリングの時は徹底的に質問・深堀をされるはずです。
あくまで感覚値ですが見極める基準としては話している時間が、求職者：エージェント＝2：8になっていることです（約4倍自分のほうが話していると思えたらそれは良いエージェントになります）
応募後：情報を提供されることが多い
応募してからは書類選考さえ通過すれば自ずと物事は前進します。
日程調整についてもエージェントから連絡があるので、言われた通りにスケジュールを調整すれば問題ないです。
ここから先で良いエージェントがしてくれることは、
・面接の通過ポイントを事前に教えてくれる
・面接の感想次第で新たな求人を紹介してくれる／企業へプッシュしてくれる
・最新の心境についてヒアリングして新たな視点もくれつつ整理してくれる
などです
カウンセリング前は実感がなかったことも面接を通じて、徐々にわかるようになってきます。
自分が何を大事にしているのか、どんな会社を好きだと思うのか、嫌いなのか。
もちろんこの時にもヒアリングは大事です。
どうして大事だと思うのか？どの程度好きなのか？絶対条件になるのか希望条件なのか？
ただ言語化するのに時間は必要です。もしくは感覚であって言語化できないこともあります。
だからこそ沢山の情報に触れて、本当に好きだと言えるのか？思い込みではなく事実と言えるのか？等をエージェントが把握するよりも応募者自身が腹落ちしているかのほうが大事です。
これがわかっているエージェントは深堀はそこそこにして、新しく情報を届けます。
・過去面接に参加した方の感想はこんな感じでしたよ
・●●様と似た軸の方はこういうことも気にされることが多いですが●●様はいかがですか？
・想定年収は●●万円ぐらいになりそうです。
・新しく類似した求人を手動で検索してみました。
など
答えがない且つ人生において重要な決断であるからこそ情報がありすぎて困るということはないはずなので、沢山の情報・視点を提供してくれます。
決して応募者の言いなり（希望に寄り添うだけ）になるのではなく、
かといって批判家（それはできませんと言うだけ）になるのでもなく、
第三者かつ新たな視点でいろんな情報を提供してくれるはずです。
良いエージェントに出会うには？
では上記のような良いエージェントに担当してもらうためにはどうしたらいいのでしょうか？
現職では社内コミュニティを作っていたり比較的社内で顔は広いほうですが、
率直に言って「もし転職するならこの人に担当してほしいなあ」と心から思える方は2名です
※もちろんただの相性問題もあるので「良いエージェントだけどKAIとは合わない」という方も
数名いらっしゃいます。それでも両手で数えられる程度ですね。
又、同僚で転職した十数名の人たちの中で転職エージェントを使って転職した人はいません
リファラル採用（知人のツテ）や企業から引き抜き、友人の会社を手伝う、Wantedly等がほとんどです（というかエージェント使って転職した人は聞いたことがありません）
エージェントをやっているとエージェントの助けがなくても面接準備や年収交渉はお手のものですからね。
転職エージェント出身だけど、エージェントは使いませんでした。
名もなき転職チャンネル https://www.youtube.com/watch?v=bOVvrOpVNuE
人に頼って、人の意見を聞いて決めたいって人が結構多いと思うんですよ。そういうところに転職エージェントって価値があったと思うんですけど、僕は「そんなの自分で決めさせてよ」が強いかもしれないです
転職エージェントの利点を語るエージェントが、エージェントを利用しないのは皮肉に感じるかもですが、お米農家がよそでお米買わないことと同じようなものです。
「パンじゃなくてお米がいいよ！」とは言いますが、よそでお米は買いませんよね。
ではこのような中で、どうしたら良いエージェントに担当してもらえるのか？
主な方法は4つです。
友人に紹介してもらう
一番これが確実です。
身近に転職した友人がいるならば、担当者を紹介してもらいましょう。
例えば弊社だと各アドバイザーに専用のURLがありそこから登録した方は自動的にそのアドバイザーが担当者になります（普通は登録したらランダムに割り振られます）
KAIは経験ないですが同僚で旦那さんを担当した後、奥さん・その妹さん・妹さんの彼氏さんと紹介が続いたアドバイザーもいます
友人に担当者のどこがよかったのか、どんな人柄なのかを事前に聞いて自分と相性が合うかを判断したうえで担当してもらうか否かを決めましょう。
もちろん友人に転職エージェントがいれば手っ取り早いですね。
KAI自身、これまで自分の友人5人の転職に関わっています（友人の友人を含めればもっといます）
エージェントを指名する
気軽に少しでも質を上げるならこの方法です。
だいたいの人材紹介会社はホームページに社員紹介があります。
そこで気の合いそうな経歴・得意分野・人柄の人を見つけてカウンセリング予約が入った際に名前を伝えることで指名できます。
普通は完全ランダムに担当されてしまうのですが、この手段を取ることで少なくとも事前にどんな人なのかがわかります。
ちなみに大手ほどHPに紹介する社員は限定されているので「HPに紹介されている人＝自分で希望してHPで紹介されている人＝自分の仕事に自負がある人」となっていることが多いです。
担当を”良いエージェント”に変えていく
これはエージェント目線になった場合に有効な手段になります。
エージェントもプロのアドバイザーである前に一人の人間なので、
「スキルがあってご支援できそうだけど、連絡が雑なお方」よりも
「スキルは不十分でご支援難しそうだけど、連絡がマメなお方」のほうに力を注ぎたいという人が多いです。特に若手エージェントはこの傾向が顕著です。
良くも悪くもエージェントは「介在価値を発揮したい」という担当者が多いので、
「この応募者には力をかけたくなる」と思わせることができる応募者は得をしやすいです。
「プロと素人なのに、素人が気を使うの？」という疑問は生じるかもしれませんが、
そうすることで自分にメリットが出るならば、利用しない手はないとKAIは思います。
具体的にエージェントから信頼を得られやすい応募者の特徴は下記のようなものがあります。
■連絡がマメ。２４時間以内には返信がくる。忙しくても1次返信がある
■エージェントを気遣う発言がある。気遣われると、気遣いたくなりますからね。
例：「夜遅くまでお疲れ様です」「ご体調にはお気をつけください」など
■依頼内容がわかりやすい。具体性や背景まで記載していただけている。
△例：「面接の時間を変更してほしいです」
○例：「●●社の面接の時間を変更してほしいです。変更希望日時は・・・です」
◎例：「●●社の面接の時間を変更してほしいです。その理由としては●●となってしまったためです。変更希望日時は追ってご連絡致します」
エージェントは応募者から頂いた情報を元に企業様に交渉をしにいきます。
「気を利かせてやってくれればいいじゃん」と思うかもしれませんが、我々エージェントにできるのは「事実情報の伝言」なので「情報を改ざんすること」はできません
事実として知り得ていることに「アドバイザーとしては月末であるので●●様は現職がご多忙になってしまったのだと想定しております。詳細は現在確認中です」と補足することはできますが、「面接の時間を変更してほしいです」とだけ言われた際に事実として「現職が多忙とのことで致し方なく変更をご希望されています」と嘘をつくことはできませんし致しません
従って△例を言われた際には応募者へ確認する必要が生じます。お互いにとって工数ですし、面接日時が近ければ企業様に伝えない訳にもいかないので情報が少な応募者にとって不利益が発生するとしても共有せざるを得ません（なぜならば企業様も大事な顧客だからです）
最初の段階から◎例程度の情報を提示していただければエージェントとしてできることはとても増えます。
エージェントへ何か依頼する時には具体性と背景をセットで結論ファーストで依頼すると応募者にとっても必ずメリットがあるはずです。
担当を変更する
残念ながら世の中には「相性問題ではなく絶対的に対応が悪いエージェント」は少なからず存在します。
実際ににお客様から聞いた話を列挙するとこんなことがあります。
■応募していないのに勝手に面接まで話が進んでいた。
■他社経由の内定を受諾すると伝えた途端に態度が悪くなった。
■現職に残ろうか悩んでいると伝えたら不機嫌になった。
■内定が出た途端意思決定を急かされた。
■連絡が遅い。常に2日以上連絡が返ってこない。電話しても出ない。
こういうエージェントに対して上述したような応募者自身が気を利かせたお願いをしても無駄です。つけ上がり横柄な対応が継続するだけです。
おそらくこういうエージェントは働きアリの法則でいう下位2割の人ですね。
働きアリのうち、本当に働いているのは全体の8割で、残りの2割のアリはサボっている。よく働いているアリと、普通に働いている（時々サボっている）アリと、ずっとサボっているアリの割合は、2:6:2になる。
働きアリの法則 https://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%83%8D%E3%81%8D%E3%82%A2%E3%83%AA%E3%81%AE%E6%B3%95%E5%89%87
これと同様なことが人間でも起きるとされています。残念ながらどんなに優秀な社員を集めても、その中で手を抜く人はいます。大企業であればこの傾向は顕著です。
この場合、応募者側が良い対応を続けることは無益なので担当変更を依頼しましょう。
転職エージェントは人と人のやり取りである以上「相性の良し悪し」が必ず発生します。
そのためほとんどの人材会社は担当変更制度を設けています。
HPの問い合わせホームから「担当変更を希望しています。理由は●●です」と連絡すれば問題ないです。
もし担当者以外の電話番号を知っている、もしくは電話をしたら代表番号に転送されるという場合は受電者に「●●さんに担当していただけるが、できれば担当を変更したい」と口頭で伝えてもOKです。
■参考：各会社の担当変更の方法
○人材業界最大手のリクルートエージェントさんであれば下記問い合わせフォームから担当変更希望の旨を入力すれば変更できます。
https://recruit-career.custhelp.com/app/ask_recruitagent/p/2475/a_id/3870
○業界２番手のパーソルキャリアさん(doda)であれば下記専用フォームがあります。
https://form.doda.jp/webapp/form/15909_xnx_15/index.do
○業界３番手のパソナキャリアさんには問い合わせフォームは存在しないので担当者にメールする必要があります。不満をその人にぶつけても仕方ないので「様々な方の意見をお伺いしたいので、可能であれば担当を変更していただけませんでしょうか？」と伝え、担当が変わった後に本音の不満を伝えるのが良いでしょう。
「担当変更するのはなんか気まずいから連絡を無視するようにしよう・・」と考えるお方もいるかもしれませんが、たった一人の担当者の対応でその人材会社全てのアドバイザーとの機会を無くしてしまうのは非常にもったいないです。
転職エージェントはどの会社かではなくどの担当者かで全てが変わります。
トゲがない言い方で依頼すれば問題ないので安心してください。
何より転職エージェントにとって担当変更は一人前になるための登竜門なのでそこまで深く傷つくことでもありません。
ベテランであれば担当変更を頂くことはなく（KAIは2年近く頂いていません）
新人であれば貰わないと気付かないこともあるので、ぜひ前向きな担当変更をしてもらえると新人の勉強にもなり応募者にとっても担当者がベテランに変わり双方にとって良いかと思います。
※補足
不満が大きくても横柄な態度や誤解される表現での担当変更は避けましょう。
「この応募者には新しい担当者をつけても支援難しそうだな・・」と判断されてしまうと、二度とアドバイザーをつけてもらえなくなる可能性もあります。
■良くない例：男性は嫌いなので女性アドバイザーに変えてください。
■良い例：●●さんは熱心に対応してくださっているのですが、他のお方の意見も聞いてみたいので担当を変更していただけませんでしょうか
本音は女性アドバイザーに変えてほしいだけであっても嘘も方便です。必要があれば担当が変わった後に「実は・・・」と詳細な理由を伝えましょう。
まとめ：返報性の原理と担当変更制度を駆使する
人には「人からされたことは、人に返したい」という返報性の原理があります。
人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。
返報性の原理 https://ja.wikipedia.org/wiki/%E8%BF%94%E5%A0%B1%E6%80%A7%E3%81%AE%E5%8E%9F%E7%90%86
丁寧な連絡をしてほしい場合は、丁寧な連絡を心がけましょう。
迅速に返信してほしい場合は、迅速な返信を心がけましょう。
たくさんの情報提供をしてほしい場合は、自分の要望を詳細に伝えるようにしましょう。
基本的にはこの行動をすることで思いやりの好循環が始まるはずです。
しかし中には思いやりを搾取するだけの人もいます。
こういう場合には理由を明確にしたうえで担当変更の依頼をしましょう。
人生の大事な決断をする瞬間を、そんな人とは共有できないはずです。
みなさんの転職活動が納得感の高いものになるために少しでも参考になっていれば幸いです。
以上、KAIでした。
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